事例紹介

パナソニックLS ネットワークス株式会社 様

分析力が最大の武器。顧客開拓と商談獲得を実現するインサイドセールス

<当社受託業務内容>働き方分析とファシリティ改善でワークプレイスの最適化を支援する商品の受注に向けたリードナーチャリングと商談獲得

<お客様企業の商品例>
・人やモノの動きを分析しワークスタイルの改革を提案するコンサルティングサービス
・照明やAV機器を活用し従業員の集中力向上等を目的とした空間を作るオフィスファシリティ

<成果>▷ 業務開始から約6カ月で累積商談獲得数が100件以上
▷ 業務改善後は
1営業日あたり1.5件の商談獲得KPIを常に達成

取り組みの背景

パナソニックLSネットワークス株式会社様は、ネットワーク回線の集線装置であるスイッチングハブの製造・販売を行うプロダクト事業と、情報配線施工を伴うネットワーク構築や監視カメラ等の映像セキュリティ、入退管理・生態認証等の設備セキュリティを取り扱うソリューション事業を行っていましたが、新規事業として働き方改革に着目したコンサルティング事業とファシリティ事業を立ち上げました。当初、新規事業の営業方針は、既存事業の顧客に商品提案を行い、ショールームへの来場から商談に進めたいと考えていましたが、コロナ禍では行動に制限があり商談の機会を得られずにいました。また、既存顧客が新商品のターゲットになるかは不明瞭なため、非対面による新規開拓の手段としてインサイドセールスの活用を決定。専門知識やノウハウを持ちながらも、スモールスタートでの立ち上げからマネジメント体制構築までを共に伴走できるパートナーを求めていました。
当社は過去実績とノウハウを基にしたインサイドセールスを提案。ニーズのヒアリングを経て、小規模でありながらも成果を創出できるチームを構築し、2021年1月より業務開始しました。

<本事例における当社の受託領域>
パナソニックLSネットワークス様より受領したリストの管理を実施。既存リストと都度追加される新規リストに対しニーズの有無等の事前調査を行い、有効なリストを作成します。その後、架電によるヒアリングを実施し、商品への関心度を深堀しながら現状の課題を確認。課題解決に即した商品提案と商談創出を進め、商談成立となった時点でパナソニックLSネットワークス様の営業担当者へ引き継ぎ。提案が進まない顧客については、アプローチ結果を分析しつつ商談に向けて定期的なコンタクトを実施します(【図1】)。

【図1】

課題

営業活動全体の課題が新商品の販売拡大であるため、インサイドセールスは商談獲得に向けての課題抽出を行いました。

・ターゲット企業の見極め
働き方改革の取り組みやニーズは企業ごとに異なるため、企業規模や経営方針を踏まえたターゲットの見極めが必要だった。

・キーマンへの接触を強化
企業ごとにキーマンが所属する部署や担当領域が異なるため、キーマン接触までのルートに共通点が見出しづらい。キーマン接触率を上げるための知見を深める必要があった。
・課題ごとに異なる訴求ポイントの整理
取り扱っている商品が幅広く訴求ポイントも複数存在。キーマンが抱える課題に応じアプローチするため、課題別に訴求ポイントを整理する必要があった。

具体的な施策

  • Chat ターゲット企業の事前調査とリスト精査

業界・業種、売上規模に加え、商品との親和性が高そうな企業を選別したリストから、企業HPに掲載されている中期経営計画や決算短信、EX(従業員体験)への取り組みページなどを参考に働き方改革に対する取り組み状況を事前に調査。ニーズを推測したうえで架電し、課題のヒアリングを行いました。「働きやすい職場環境づくり」や「ワークライフバランスの推進」などのキーワードが掲載されている企業は商談獲得につながりやすいことを受け、好反応な企業と類似した企業をターゲットとして絞り込み、リストを精査。また、ターゲットをセグメント毎に振り分け、優先度を設定してアプローチすることで、振り分けたセグメントが正しいかを検証しました。
  • Chat キーマンの属性や行動に合わせ架電内容やタイミングを変更

キーマンの属性やそれに対する行動を分析した結果、業種や職種、所属部署ごとに接触できる時間帯や関心度の高い商品に共通点があることが判明。例えば、小売業・サービス業は午前中が繋がりやすいことが挙げられます。このような業種別に接触しやすい時間帯を一覧化し、架電する時間を変更しました。また、特有の繁忙期がある職種では、繁忙期前後にタイミングを分けて、段階的なアプローチを行うことで接触を強化。加えて、所属する部署によって関心を持つ商品に差があったため、部署ごとに初回架電時に提案する商品を変更するといった工夫を行いました。
  • Chat 具体的な課題の聴取と訴求効果の高いトークスクリプトの整理

「従業員のパフォーマンス可視化」や「職場のコミュニケーション活性化」のような企業の持つ抽象的な課題をより具体的な課題認識とするためにヒアリングを強化。具体的な部署名や内容を聴取し、「部署の縦割り文化が根強い生産部門と営業部門のコミュニケーションを可視化したい」といった課題を整理し、明確に提示することで商品導入後の成果を想起できるようにしました。一方、「従業員のストレス軽減」や「組織間の連携向上」といった課題では、想定できる顧客のニーズを訴求しても反応が弱いことがありました。これは商品導入による効果が、最終的な課題解決につながることを実感できないことが原因であると仮説立てをし、訴求ポイントの整理とトークスクリプトへの反映を行うことで次回の架電に活かしました。

成果

  • Chat 導入から約6か月で累積100件を超える商談を獲得

【業務開始からの商談獲得数の遷移】

※2021年1月19日から業務開始のため2021年7月で100件を達成
顧客の抱える課題に即したアプローチが結果として「量」の増加につながり、立ち上げから6カ月で累積の契約獲得件数が100件を超えました。その後も1営業日あたり1.5件というKPIも毎月達成しており、継続的に成果を創出しています。
定性面においても、営業へ商談獲得後の情報連携の際には、顧客へのヒアリング内容を詳細に記載し営業へ連携。営業は商談前に顧客の課題やニーズを把握することが可能となり、営業活動の効率化にも貢献しています。

【業務開始からの商談獲得数の遷移】

初回提案商材 パスアップ内容
Welfeeldo Oasis/Patio/Forest

商品については
こちら
【 現 状 】 DX(デジタルトランスフォーメーション)を進めており様々なところでデジタル化を図っている。テレワークも実施しているが業務上や設備準備のためまだ全体の2割程度しか実施出来ていない。フリーアドレス化も一部の部署では実施しているとのこと。

【 課 題 】 生産性の向上、業務効率の向上、従業員満足度の向上。

【折衝内容】 Work place3種、組織NetWork分析訴求。

【 結 果 】 空間演出のリラクゼーション効果による業務効率向上やコミュニケーションの可視化による組織のパフォーマンス向上効果に興味あるご様子。Webミーティングを提案し了承いただいたため、連絡先(携帯電話をご希望)とメールアドレス聴取の上で折を見て挨拶と日程調整の連絡とウェビナー案内の送付を承りました。

【 温 度 感 】 DX化へ意欲的。NetWork分析に興味あるが、Work Place3種も同時に提案してほしい。温度感は中高。
さらに、商談後は営業担当者からフィードバックされた商談結果とインサイドセールス時の反応を突合し分析。インサイドセールス実施時には好反応にもかかわらず、商談後の結果が芳しくないことが判明しました。これを受け、結果が良い顧客と悪い顧客の共通点をそれぞれ分析し、今後の取り組みに反映させ、商談獲得の「質」の向上を目指しています。これらの取り組みで高評価をいただき、他商品についてもインサイドセールス業務の拡大を予定しています。