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ABMとは? ニーズを集約して売り上げを最大化するアプローチ手法

コラム

2022.07.12

一つの企業を1アカウントと捉え、全社に向けて戦略的なアプローチを行うABMは、ターゲット企業の情報をいかに多く収集できるかで成否が変わります。その手法は、非対面で効率的にアプローチするインサイドセールスと親和性が高いと言えます。今回は、ABMの実現に向けたインサイドセールスの活用について紹介します。

ABM(Account Based Marketing)とは

ABMとは、成約確度の高いターゲット企業を洗い出し、収集した企業情報から戦略を立ててアプローチを行うBtoBマーケティングの手法です。大企業では、決裁者や意思決定者、導入後の管理責任者、実際の利用者など、さまざまな立場が存在します。そのため、企業内の各部門のニーズに合わせたり、成約確度の高い部署にリソースを集中させたりしてアプローチすることで売り上げを最大化できます。また、分析の結果は企業構造が類似する同業種の企業への横展開が容易になり、さらなる成果が期待できます。

アプローチ先によって変化する訴求ポイント

ABMの実現に重要な情報の一つにBANTC情報があります。予算(Budget)、権限(Authority)、ニーズ(Needs)、時期(Timeframe)、競合(Competitor)のBANTC情報を得ることでより成約に向けたアプローチに近づきます。これらの情報は、企業内の各担当者からヒアリングしていく情報ですが、予算や時期などは全社共通の認識を持ちつつも、ニーズにおいてはその部門によって異なります。



例えば、A本社ではどの環境でも使用できるクラウドの汎用性、B拠点ではセキュリティ対策の万全性、Cセンターでは収集したデータを活用する分析ツールの利便性、D工場では、自動化を推進するうえでのIoTの拡張性というように、一つの企業のなかにもさまざまなニーズが存在します。
そのため、アプローチする相手に合わせて訴求ポイントを変化させ、より詳細なニーズをヒアリングすることが重要です。各部門のニーズが明確になれば、提案する商品やサービスでどのような課題解決ができるかを提示することができ、これらを束ねる決裁者や意思決定者が多くの導入メリットを感じる提案となります。

インサイドセールスを活用して効率的なABMに

一つの企業のなかでより多くの情報を収集し、各部門の訴求ポイントを押さえていくためにはインサイドセールスの活用が有効です。インサイドセールスは、メールや電話、Webツールなどを活用した非対面の営業活動をチームで行うため、ABMに必要な業界・企業調査、BANTC情報の収集を効率的に行えます。また、見込み顧客を顧客に育成するリードナーチャリングを得意とするインサイドセールスは、さまざまな手法で顧客の興味・関心や潜在的なニーズを発掘することも可能です。仮に商談化しない場合でも、これまでの顧客育成の過程で蓄積した情報を分析できるためABM戦略が立案しやすくなり、より成功率の高いアプローチが可能になります。

当社では、このようなABMのノウハウを有したインサイドセールスを提供しています。効率的な情報収集と戦略的なABMを実現するインサイドセールスを貴社の営業活動の強化に、ぜひご検討ください。